Quando se expor pode valer a pena?

Quando você ouve a expressão “autopromoção descarada”, ela provavelmente evoca visões de alguém que atrai atenção excessiva para si mesmo. Indo além da “ostentação humilde”, na autopromoção as pessoas tentam descaradamente fazer com que os outros as vejam como fantasticamente talentosas. A autopromoção também pode assumir uma forma mais comercial. Talvez você trabalhe com alguém que tem um trabalho paralelo e está constantemente tentando lhe vender produtos caros dos quais você não precisa (você está pronto com meias, muito obrigado). Mesmo em ambientes de grupo, essa pessoa parece não ter problemas em vender seus produtos. O ritmo constante do hype se espalha para o feed de mídia social , que agora você não suporta mais seguir.

Como você nunca se envolveria nesse tipo de comportamento, não consegue entender por que alguém o faria. É apenas falta de modéstia ou tato, ou talvez alguma necessidade desesperada de atenção? Novas pesquisas sobre autopromoção em empreendedores podem fornecer algumas pistas.

Autopromoção como forma de adaptação

De acordo com um novo estudo de Jean-François Harvey (2024) da HEC Montréal, quando as pessoas se envolvem em autopromoção como uma estratégia de gerenciamento de impressão , elas correm o risco de parecer arrogantes. Embora eficaz em alguns contextos, como uma entrevista de emprego, a autopromoção pode realmente sair pela culatra depois que você é contratado. No entanto, de acordo com Harvey, você pode não saber se o que está fazendo está além dos limites ou não. Às vezes, expor-se constantemente pode ser benéfico, mas se as normas forem ambíguas, você não receberá feedback de nenhuma maneira.

Imagine que você está em um ambiente onde seu único caminho para o sucesso é, sem atropelar outras pessoas, certificar-se de que seus talentos sejam notados. Harvey sugere que é exatamente isso que acontece com empreendedores. Eles devem, em suas palavras, "defender a si mesmos e seus empreendimentos enquanto navegam pela incerteza". Ao contrário de ambientes de trabalho comuns, pessoas que trabalham como empreendedores devem se beneficiar de fazer declarações positivas sobre si mesmas, seus empreendimentos, planos futuros e sucessos passados. Eles precisam fazer isso, propõe Harvey, para envolver a curiosidade de seus alvos, o que, por sua vez, pode fornecer feedback que oriente a interação conforme ela se desenrola. Pessoas que são muito modestas não chamarão a atenção de seus alvos, deixando-os sem a oportunidade de interação posterior.

Apoiando-se na teoria do psicólogo de Stanford Alfred Bandura, o pesquisador da HEC Montréal observa que o sucesso do autopromotor, nessas situações, depende do comportamento “agente” ou ativo na busca de objetivos . Uma camada adicional de teorização se baseia no trabalho clássico do sociólogo Erving Goffman sobre gerenciamento de impressão , ou a maneira como as pessoas buscam, por meio de feedback, criar uma imagem favorável.

Colocando o autopromotor sob o microscópio

Em um estudo inicial de 574 empreendedores acompanhados por um período de cinco semanas, Harvey deu aos participantes uma série de prompts para traçar os "benefícios agênticos da autopromoção". Os vendedores com maior autopromoção em itens como "Eu deixei os empregadores ou as partes interessadas cientes do potencial do meu modelo de negócios" foram mais eficazes em adaptar seu modelo de negócios porque estavam dispostos a experimentar etapas alternativas para atingir seus objetivos ("Eu tentei novos cursos de ação para o meu negócio"). Isso só funcionou, no entanto, para pessoas com alta " autoeficácia " ou crença em suas próprias habilidades (por exemplo, "Indique o quão confiante você está em identificar novas oportunidades de negócios"). Você tinha que acreditar em si mesmo para se vender, ou pelo menos seu modelo de negócios.

No entanto, o estudo foi conduzido durante o início da pandemia da COVID-19 , o que criou uma séria limitação no que diz respeito à generalização para tempos comuns. Além disso, embora conduzido ao longo de uma série de semanas, ele permaneceu um design correlacional, limitando qualquer potencial de causa e efeito. Harvey, portanto, mudou para uma abordagem baseada em cenários em que os participantes on-line forneceram as respostas que fariam em situações fictícias variando experimentalmente em grau de promoção. Um exemplo de um cenário de baixa promoção usou termos como "Estamos focados em criar um bom modelo de negócios que aproveite um mercado de tamanho decente". Um cenário de alta promoção era idêntico, exceto pela frase "Nosso modelo de negócios ... (é) centrado em eficiência excepcional".

Com base nas teorias de influência social que orientaram o estudo, Harvey continuou perguntando aos alvos dessas mensagens não apenas o quão altas as mensagens estavam em autopromoção, mas também como eles reagiriam a cada cenário. As descobertas mostraram que nas condições de alta autopromoção, os alvos eram mais propensos a fornecer feedback na forma de sugestões de melhoria, consistentes com as expectativas. Conforme previsto por Bandura e Goffman, Harvey conclui que os empreendedores são mais bem-sucedidos quando incentivam estrategicamente o engajamento e o feedback. Esse feedback, por sua vez, pode construir sua autoeficácia, fortalecendo ainda mais sua capacidade de perseguir seus objetivos.

Transformando o empreendedorismo em sua própria autopromoção

A menos que você esteja no seu próprio negócio ou tenha um negócio paralelo, este estudo pode parecer muito distante da sua realidade. No entanto, pense em momentos em que você precisou recorrer às suas habilidades de autopromoção. Talvez não fosse um modelo de negócio que você estava promovendo, mas um modelo do tipo de pessoa que você é, talvez ao conhecer um parente do seu parceiro romântico. Como todas aquelas comédias românticas que apresentam o novo interesse amoroso do protagonista, você teve que apertar a mão de um possível cunhado ou apenas de um primo próximo. Você provavelmente pode conjurar facilmente os perigos que temia que o aguardariam se você desperdiçasse a oportunidade.

O estudo de Harvey sugere duas lições importantes que podem ajudar você nessas e em situações semelhantes da vida real. Sim, você não quer parecer um narcisista , mas, não, você não quer parecer tímido e inseguro sobre seu valor próprio. Errar do lado de um pouco mais do que menos autopromoção parece justificado. A segunda lição envolve feedback. Você precisa saber rapidamente se sua estratégia está funcionando. Se você viver muito em sua própria cabeça preocupada durante essas interações, pode deixar de perceber se foi longe demais. De fato, uma resposta positiva da pessoa que você está conhecendo pode ajudar a construir sua autoeficácia. A partir daí, você só será mais eficaz em gerenciar sua impressão.

Para resumir, nem toda autopromoção é ruim, e às vezes é necessária. Saber como moderar a sua com o grau certo de modéstia pode ajudar a guiá-lo em direção a interações mais gratificantes.